テレアポは、顧客リストをもとに毎日多数の相手に電話をかける必要があります。企業によっては少人数で数十件から百件以上かける場合もあり、従業員に大きな負担がかかります。そのため、多くの従業員がテレアポを「キツい」と感じることが多いのです。

テレアポがキツいと言われている理由は、主に以下の5つです。

• 断られることによりモチベーション低下を招くため
• 成果が出ない日もあり疲弊してしまうため
• ルーティンワークになりやすく仕事が面白くないと感じやすいため
• 高いノルマがプレッシャーとなるため
• 人手不足が原因で業務過多になりやすいため

上記の理由について、以下で詳しく解説します。参考にしてください。

テレアポは、電話相手から断られることが日常的です。電話をかけたとしても受付すら突破できなかったり、担当者に取りついでもらっても「必要ない」と一蹴されたりするケースも少なくありません。

断られ続けることが常態化してしまうと、従業員のモチベーションはどうしても低下してしまいます。また、テレアポは受け手側からのマイナスイメージが強いため、担当者がネガティブに感じやすい仕事の一つです。

繰り返し断られることで、従業員は徐々に精神的に疲弊してしまうのです。

テレアポをどれだけ頑張っても成果が出ない日は発生します。たとえば、数十件以上の電話をかけてもアポが取れなかったり、興味を示してもらえなかったりすると、成果が出ないことに疲弊してしまうでしょう。

成果が出ない日が続くと、従業員は精神的な負担を感じてしまいます。その結果、モチベーションが下がり、仕事に対する意欲も低下するため、長続きしないことも珍しくありません。

テレアポは訪問アポイントを取れなければ、電話をかけ続ける単調なルーティンワークに陥りやすいです。毎日同じ内容の電話を繰り返しおこなうため、次第に仕事の面白さを感じられなくなり、退屈に思う従業員も出てくるでしょう。

とくに、一日に数十件から百件以上の電話をかける業務が続くと、精神的にも消耗してしまいます。その結果テレアポが苦痛に感じられ、モチベーションの低下から離職につながる可能性もあります。

テレアポはノルマが設定されている場合も多く、プレッシャーに感じやすい業務です。月末まで実績が上がっていない場合、プレッシャーはさらに大きくなり、周りの成績と比較して焦る従業員も出てくるでしょう。

また、焦りが原因でテレアポがうまくいかず、悪循環に陥ることもあります。プレッシャーを抱えすぎると業務への集中力が低下してしまい、結果的に仕事が思うように進まなくなってしまうおそれがあります。

テレアポにおいて、人手不足が続くと一人あたりの負担が増大します。部署内で十分な人数が確保できていない場合、一人で一日に百件以上の電話をかけなければならない状況も考えられます。

業務過多になると、テレアポが苦手な従業員にとっては精神的な負担が大きく、ストレスを抱える原因となるでしょう。

テレアポは、多くの顧客に直接アプローチできる有効な手段ですが、成約に結びつけるにはコツが必要です。ただ電話をかけるだけでは顧客の興味を引きにくく、断られることがほとんどです。

そこで、テレアポを成功させるために覚えておくべき7つのコツを、以下にまとめました。

• 断られることを前提に考えてポジティブに動く
• 営業感をなくして落ち着いたトーンで話す
• 話の切り出し方はシンプルさを意識する
• 担当者が理解できるように説明の簡潔さを意識する
• 相手のメリットを強調する
• 適切な時間帯に電話をかける
• 信頼関係の構築を心がけて押し売りは避ける

以下で、詳しく解説しますので参考にしてください。

テレアポにおいて、断られることは避けられません。むしろ、ほとんどの顧客から断られるのが当たり前と言っても過言ではありません。

しかし、断られるたびに気持ちが沈んでしまうと、次の架電にも悪影響が出てしまいます。そのため、断られても「次がある」とポジティブに考え、あまり深く気にしないことが重要です。

テレアポは数をこなすことで自身への経験が蓄積されて成約率が上がっていくため、失敗を恐れずに行動を続けることが成功への近道です。

テレアポをしていると、作り声で話してしまうことがあるかもしれません。しかし、作り声で話すと相手に「営業されている感」を感じさせてしまい、押し売りと捉えられる可能性が高まります。

テレアポをする際には、できるだけ落ち着いたトーンで話すことが大切です。「営業感」をなくして親しみやすい雰囲気で話せば、相手も警戒心を解いて話を聞いてくれるようになるでしょう。

テレアポでは最初の一言が重要です。とくに法人営業の場合、最初に受付が電話に出ることも多く、複雑な説明をしてしまうと断られてしまうことも少なくありません。

どの企業でも担当者は忙しくしている場合が多く、セールスの電話はブロックするように指示されている受付も少なくないはずです。そのため、話の切り出し方はシンプルに、わかりやすく伝えることがポイントです。

たとえば、「〇〇の件でご連絡させていただいたのですが、ご担当者様はいらっしゃいますか？」といった内容で、用件を簡潔に伝えましょう。シンプルな話の切り出し方を意識すれば、受付を突破しやすくなります。

無事に受付を突破して担当者につながった場合でも、長々と話をしてしまうと、相手に理解されにくくなります。また、長い話を聞かされた担当者は、面倒に感じて「必要ない」と断ってしまうこともあるでしょう。そのため、担当者には要点を簡潔に伝えることが大切です。

たとえば、「弊社の商品は御社の〇〇という課題を解決できます」といった内容で、相手にとって重要なポイントに絞って説明し、訪問につなげるのが理想的です。せっかく担当者につながったチャンスを無駄にしないために、話の簡潔さを意識したコミュニケーションを心がけましょう。

テレアポを成功させるためには、相手にメリットを感じてもらうことが不可欠です。相手が自分にとって利益があると感じれば、話を聞いてくれる可能性が高まります。

そのため、話の中で「〇〇を導入いただければ、御社の△△が改善される可能性があります」といったように、相手の立場に立ったメリットを具体的に伝えることが重要です。

相手に利益のある提案をしているという意識を持ちましょう。

テレアポでは、電話をかける時間帯も成約率に影響します。たとえば、昼休憩の時間帯や業務が忙しい時間に電話をかけると、担当者が不在だったり、対応してもらえなかったりする可能性があります。

そのため、午前中の早い時間帯や、午後の13時以降といった、業務が落ち着いている時間を狙って電話をかけることがポイントです。適切な時間帯を選んで電話をかければ担当者と話ができる確率が高まり、アポイントを取れる可能性の向上に期待できます。

テレアポでは、最初から信頼関係がない状態で話を進めなければなりません。そのため、最初から押し売りのような姿勢で臨むと相手の信頼を失ってしまいます。まずは、相手との信頼関係を築くことを優先し、無理に売り込まない姿勢が大切です。

「ご興味があれば一度ご検討いただければと思います」といった柔らかい言葉で締めくくるなど、話を聞いてくれた相手への感謝と配慮を忘れないようにしましょう。

テレアポで成果を上げるためには、いくつかの重要なコツがあります。テレアポを得意とする人が実践している5つのコツを以下にまとめました。

• 相手企業や業界に対する入念なリサーチをおこなっている
• 複数のトークスクリプトを使い分けている
• ネガティブな反応にも対応できるように切り返しトークを準備している
• 商品・サービスの知識が豊富
• 自身のトークを振り返って改善を心がけている

以下で詳しく解説していきますので、参考にしてください。

テレアポで結果を出している人は、事前準備として、架電の対象となる企業や業界に関する入念なリサーチをおこなっています。リサーチをしっかりしておけば、相手企業が抱える課題や業界のトレンドをある程度把握でき、それに合わせたアプローチが可能です。

「なぜ電話をかけているのか」を明確にすることで、相手からの信頼を得やすくなり、商談をスムーズに進められます。

たとえば、企業の公式サイトやニュース記事、SNSなどを活用して最新の情報を収集し、「御社の〇〇に関連する解決策をご提案したい」といった具体的な提案ができるように準備します。

リサーチを怠ると相手に「この会社は自分たちのことを知らない」と感じさせてしまい、信頼を失ってしまうため、徹底したリサーチは欠かせません。

テレアポで成果を上げている営業担当者は、複数のトークスクリプトを準備して使い分けています。複数のトークスクリプトを使い分ければ、相手の状況や反応に応じて柔軟に話の進め方を変えられるでしょう。

たとえば、電話の相手が受付担当者であればシンプルに要点だけを伝え、担当者とつながった場合には、具体的なメリットを強調するトークを展開します。また、相手の役職によっても反応は異なるため、それぞれに対応できるようにトークスクリプトを用意しておくと効果的です。

テレアポでは、相手からのネガティブな反応に対する切り返しのトークも重要です。多くの場合、相手からは「今は必要ない」「忙しい」などの断り文句が出てきます。

テレアポが得意な人は、このような反応に対しても冷静に対応し、相手の不安や疑問を解消する切り返しのトークを事前に準備しています。

たとえば「現在は必要ない」という反応に対しては「おっしゃるとおりかもしれませんが、将来的に役立つ可能性があると考えます。今後のために一度お話させていただけませんか？」といった切り返しが求められます。

切り返しのトークを用意しておくことで、相手のネガティブな感情を理解しつつ商談の可能性を高められます。

テレアポが得意な営業担当者は、自社商品やサービスに関する知識が豊富です。逆に相手からの質問に対して的確に答えられないと、不信感を与えてしまうリスクが高くなります。

そのため、電話でのやり取りの中で、相手の質問に素早く答えられるように日々商品やサービスに関する知識をアップデートする必要があります。たとえば、商品に関する質問が出た際に自信を持って説明できると、相手に対して信頼感を与えられるでしょう。

商品知識が豊富であれば、ただ単に説明するだけでなく相手にとってメリットのある活用法も提案できるため、成約に結びつけやすくなります。

テレアポが得意な営業担当者は、自分自身のトークを振り返り、常に改善を心がけています。営業が終わった後、成功したトークや失敗したトークを冷静に振り返り、次回に活かすための修正を繰り返します。

たとえば、ロープレを実施して他の営業担当者と切磋琢磨しながらトークを磨くケースもあります。その際もフィードバックを積極的に受け入れ、日々成長を続けている営業担当者は、継続的に成果を上げられる可能性が高まるでしょう。

テレアポが苦手な人にはいくつかの共通点があります。苦手なポイントを理解して改善すれば、テレアポの成功率を高められるはずです。

テレアポが苦手な人に見られる3つの特徴を以下にまとめました。

• テレアポに対する準備不足
• 話が長く要点をうまく伝えられない
• 過度に落ち込みやすい

上記の特徴について、詳しく解説していくので参考にしてください。

テレアポが苦手な人に多いのが、十分な準備をおこなわずに電話をかけてしまうケースです。事前に相手の企業や業界についてのリサーチが不足していると、ニーズを把握できず、話が響きにくくなります。

また、リサーチができていないと、相手に対して「この企業は自社をよく理解していない」と感じさせてしまい、電話をすぐに切られてしまうケースもあります。また、テレアポに対する自信が持てていないため、緊張してしまう原因にもなるでしょう。

こうした状況を改善するには、事前に相手企業の情報を調べ、自社の提供できる価値を明確にすることが大切です。念入りな事前準備をすれば、相手にとって有益な提案ができて、信頼関係の構築がスムーズに進められるでしょう。

テレアポが苦手な人は、話が長くなりがちで要点をうまく伝えられないケースが多いです。とくに、話を整理せずに長々と説明してしまうと、相手に面倒だと思われてしまいます。

テレアポにおいては、時間をかけずに要点を伝えるスキルが必要です。そのためには、トークスクリプトをしっかりと準備して話す内容を簡潔にまとめることが大切です。

シンプルな言葉で要点を伝え、相手が理解しやすいように話を進められれば、テレアポの成功率を上げられます。

テレアポが苦手な人は、断られるたびに過度に落ち込みやすい傾向があります。テレアポでは断られることが前提となるため、ネガティブな反応を受けた際に気にしすぎると自信がなくなっていき、次の架電にも支障が出ます。

うまくテレアポができなくなれば、さらに成績が悪化する悪循環に陥るかもしれません。テレアポの成功率を高めるためには、断られても気にせず、すぐに次の相手に切り替えるメンタルの強さが大切です。

テレアポの成約率がなかなか上がらないと悩んでいる場合は、ツールの導入も検討してみてください。たとえば、「ソクコム」ではオートコール機能を搭載しており、顧客リストをもとに自動で電話を発信できます。

具体的には、自動音声で自社商品やサービスの案内をおこない、興味のある顧客への折り返しの電話を誘導します。そうすれば興味のある顧客のみと会話ができるため、成約率が高められるはずです。

ソクコムのオートコール機能を活用すれば、少人数で多数の顧客に電話をかけなければならない状況でも成果を出しつつ、業務効率化も目指せます。また、成約率向上による従業員のモチベーション改善にも期待できるでしょう。

少ないリソースで最大限の結果を出すためにも、ぜひ「ソクコム」をご検討ください。

テレアポを成功させるには、徹底的なリサーチをしたり、商品知識を学んだりして、相手の反応に対して適切な切り返しをおこなえるようにする事前準備が欠かせません。

また、できるだけ落ち着いたトーンで話すことで営業感をなくし、相手に内容やメリットが伝わりやすいように簡潔に用件を伝えることが大切です。ただし、それでも「テレアポが苦手な従業員が多い」「今よりもさらに効率的にテレアポがしたい」場合は、ぜひ「ソクコム」にご相談ください。

ソクコムのオートコール機能を使えば、テレアポを効率化させつつ自社商品・サービスに興味のある顧客と話せる可能性が高まり、成約率向上が狙えます。

効率的にテレアポをおこない、会社の売上向上を目指していきましょう。