不動産の電話営業で使えるコツ10選！売れる営業マンの特徴を解説。

不動産業界では、顧客へのアプローチ手法のひとつとして電話営業が活用されています。それほどコストをかけずに多くの人にアプローチできる効率的な方法ですが、「なかなか成果が出ない」「もっと効率化させたい」と悩む担当者も少なくありません。

そこで、本記事では不動産の電話営業で使える10個のコツと嫌われてしまうパターンをまとめて紹介します。これらのコツを参考にして、成果を生む電話営業体制の構築に役立ててください。

不動産営業において電話営業をする主な目的は2つです。

・投資用不動産を販売する
・物件を仕入れる

それぞれのケースについて詳しく説明します。

投資用不動産とは所有者が住むためではなく、投資を目的として所有する不動産のことです。不動産の種類には、マンションやアパート（一棟・区分）、戸建て、駐車場などがあります。

投資用不動産を販売する電話営業では、一定以上の収入がある富裕層や資産家、投資家などがターゲットです。立地やデザイン性、設備など投資用物件の魅力を伝えることで購入意欲を引き出し、契約獲得を目指します。

もうひとつのケースは、物件を仕入れるための電話営業です。マンションや戸建て、土地などをすでに所有している人をターゲットに、売却の意向はないか電話で丁寧に確認します。

物件を持っているもののうまく活用できていない、または活路が見出せず持て余している人が特に狙い目です。「物件の管理でお困りではありませんか？」などと質問し、相談に乗りながら関係を築き、営業につなげます。その物件を今後どのように活用したいのかを聞き出しながら、要望と折り合えるラインを見つけるのがポイントです。

電話営業の目的を果たすためには、以下のコツを押さえて電話をかけると成約につながりやすくなります。

1. 興味を引くオープニング
2. メリットよりもデメリットを中心に説明する
3. 相手に価値のある情報を提供する
4. 相手が潜在的に抱える課題を引き出す
5. クロージングを意識する
6. ミラーリングを意識する
7. 具体的な数値を活用する
8. トークスクリプトを作成する
9. スケジュールを提案する
10. フォローアップの重要性を認識する

それぞれのコツについて、具体的にどのように行動すべきか解説します。

電話営業では、最初の数秒でその後話を聞いてもらえるかどうかが決まると言っても過言ではありません。まず明るく元気にあいさつし、好印象を与えるように努力しましょう。次に、「まだ非公開の物件なのですが」など、興味を誘うワードを盛り込みつつ話を始めます。「〇〇地域の〇階建ての〇〇という物件」などと具体的な情報を伝えるのも効果的です。「お客様にとって有益な情報をご提供しています」と、ダイレクトにメリットを伝えるのもおすすめです。

成約につなげようとすると、物件の購入や売却によって相手が得られるメリットを強調したくなるかもしれません。しかし、マイナス面を率直に話すことで「正直に話してくれている」と感じてもらうことができ、信頼関係を築きやすくなります。

デメリットを話すときには、それをカバーできる対策やメリットも併せて提示することが大事です。例えば、「この物件は電車の音が気になるかもしれません。しかし、駅から歩いてすぐなので借り手が見つかりやすいです」といった具合です。さらに、今契約しないことのデメリットに触れるのもひとつの手です。「なかなか出ない優良物件なので、早めに決めないと誰かにすぐ取られてしまう」などと伝えると、前向きに検討してくれる可能性が高まります。

相手にとって役立つ情報を提供すると、興味を持ってもらいやすくなります。該当エリアの都市再開発計画や大きな商業施設の開発予定など、物件価値が上昇するプラス要素があれば、積極的に伝えましょう。その物件に関する情報や不動産市場の動向など、不動産業界に従事しているからこそ把握している耳寄りな情報を伝えるのも効果的です。プロフェッショナルな視点から最新の情報を提供することで、「この人との会話は自分にとってプラスになる」と感じてもらえるようになります。

相手の課題点を把握し、そのうえで課題解決に導く方法を提示すると成果につながりやすくなります。しかし、相手の悩みや心配事を聞き出すのは簡単なことではありません。まず前提として、すでに取り上げたようにデメリットをきちんと説明したり、有益な情報を提供したりして、ある程度の信頼関係を築いていくことが大切です。

相手が話し始めたら聞き役に徹し、さらに質問するなどして話を深堀りしていきます。「知人はこういうことで悩んでいたのですが」などと具体的な話題を挙げると、「実は自分も‥」などと話してくれるケースもあります。

営業においてクロージングとは、商談の最終段階で契約を締結するフェーズです。営業の目的そのものとも言い換えられ、営業活動の中でも最も重要なステップです。相手との信頼関係を築くために時折話を脱線して世間話をすることもあるかもしれませんが、目的とするゴールは常に忘れないようにしましょう。

営業電話においてのクロージングは、電話の締めくくりの段階を意味しています。会話の流れを大切にしながら要点をまとめ、商談の日を決めるなど次回につなげるのがポイントです。相手に良い印象を与えつつ訴求する点はブレないようにし、トークをきちんと着地点に持っていくことが大切です。

ミラーリングとは、鏡に映っているように相手の言動をそのまま真似ることです。相手と同じ動きをすることで好意を引き出せるという、心理学をもとにしたテクニックのひとつです。

電話越しでは相手の行動を真似ることはできませんが、時に声のトーンや話すスピードを合わせたり、意見に同調したりすることでミラーリング効果が得られます。ただし、あまりに露骨に真似すると反対に相手に不快感を与えてしまうため、過剰にならないように注意が必要です。

具体的な数値に言及すると、営業トークに説得力が増します。数字を挙げられると、相手は物件価値などについてイメージしやすくなり、スムーズな意思決定を促進できます。営業担当者として、具体的で詳細な情報を把握していることのアピールにもなるでしょう。

活用できる数値の例は、地価や物件価格、成約率、収益率などです。地域の人口推移や資産価値の推移、収益性などをグラフにしておき、口頭でも分かりやすく説明できるように準備しておきます。

電話営業のトークスクリプトを作成することは、営業トークの基礎力向上に役立ちます。加えて、電話営業の属人化を防ぎ、一定の対応力を保つことにもつながります。

営業の成果が出た際の言い回しや手法をベースにしたトークスクリプトがあれば、いつでも効果的に会話を展開できます。断られた場合でも、すぐにうまく切り返しができれば、再検討してもらえるきっかけが生まれるかもしれません。

電話営業で活用する際は、「読んでいるだけ」にならないように注意しましょう。感情を込めずに機械的に話しても、相手の心を動かすことはできません。また、トークスクリプトはあくまで見本として、実際には会話の流れを大切にしながら臨機応変に対応することが重要です。

電話営業では、商談や物件の内見など次のアクションにつなげることが大切です。そこで、具体的な日程や時間を提案してアポイントメントを取りましょう。いくつかの候補日を提示して、相手に選んでもらうと負担が減ります。予定が読めないという人にもあきらめず、仮のアポイントメントを入れてもらいます。この際、約束の日の数日前にリマインドの連絡を行うことで、丁寧な印象を与えられます。

営業活動におけるフォローアップとは、顧客とやり取りをした後に、顧客との関係を深めて信頼を得るために行う後追い営業のことです。初回の電話で特に良い反応を引き出せなくても、フォローアップを重ねることで成約に至るケースもあります。

フォローアップの内容は、前回の話を組み込むと効果的です。相手から質問されたことを調べて答えたり、興味のある分野をさらに説明したりします。自分の状況や関心事に当てはまる内容で継続的にサポートしてくれていると相手が感じられると、信頼関係がより深まるでしょう。

電話営業において、相手を尊重しない態度や行動はマイナスのイメージを与えるので避けましょう。

1. 電話の時間帯を考えていない
2. 最低限のビジネスマナーがない
3. 着地点のないトークを続ける
4. 執拗な切り返しを行う
5. 約束を守らない

それぞれについて解説します。

相手の都合を考えずに、深夜や早朝に電話をかけるのは非常識です。深夜や早朝はプライベートでリラックスしている時間帯であり、多くの人は営業電話に邪魔されたくないと考えています。相手の仕事が忙しいといった理由でなかなか電話がつながらないと、一般的な勤務時間帯以外に電話をかけることが出てくるかもしれません。だからといってあまりに早い時間や遅い時間に架電するのは避けてください。

電話をかけるのにおすすめなのは、仕事の始めや終わり、昼休みを除いた時間帯です。午前10時～11時、午後2時～4時頃は比較的仕事が落ち着いていることが多く、話を聞いてもらえる可能性が高いです。

営業トークは過度に堅苦しくする必要はありませんが、最低限のビジネスマナーは必須です。電話越しでは表情やしぐさが見えないため、言葉遣いが非常に重要になります。ぶっきらぼうな話し方をしたり、相手の話をさえぎったりするのはマナー違反です。

礼儀正しく丁寧に話すことで、相手に信頼感を抱いてもらいやすくなります。言いにくいことを伝えるときや断るときには、「恐れ入りますが」や「失礼ですが」、「お手数ですが」などのクッション言葉を活用しましょう。

行き当たりばったりで話して、着地点のないトークをだらだらとすると嫌がられてしまいます。突然かかってきた電話で、目的も分からない話を続けられるとイライラしてしまう人もいます。相手が何を言いたいのか理解できないと「この話は聞いていても無駄だ」と感じてしまい、結果として営業電話の目的は果たせずじまいとなってしまいます。

このような事態を防ぐために、電話をかける前に話す内容や順序、質問などをあらかじめ決めておくと筋道立てたトークができます。先述のように、トークスクリプトを活用するのもおすすめです。

何とか電話を切らせまいと、執拗に切り返して話を続けようとするのも避けましょう。営業トークでは、上手な切り返しが効果的なテクニックのひとつであることは事実です。しかし、本当に忙しくて時間がない人や、全く興味がない人をいつまでも引き留めていても成果にはつながりません。断られているのにいつまでも話を続けると、相手に不快感を与える恐れがあります。

断られたとしても、相手の意思を尊重することが大切です。「一度目は切り返してみて、それでも断られるなら引き下がる」など一定のルールを決めて、執拗にならないように注意が必要です。

約束を守らない営業担当者も嫌われてしまいます。「今週中に資料をお送りします」「明日〇時に改めてお電話します」などと約束したら、必ずその約束を守りましょう。

成約に至るためには、まずもって相手との信頼関係を築くことが必須です。約束をきちんと守ることで、相手に対する誠実さが伝わります。「この人は信用できる」「自分のことをちゃんと考えてくれている」と思ってもらえると、いろいろな相談や悩みを打ち明けてくれるようになる可能性が高まります。

不動産業界の電話営業では相手との信頼関係を築き、次回につなげることがとても重要です。この記事で紹介した10のコツを参考にして、日頃の営業電話を見直してみてください。

本記事で紹介したノウハウと合わせて、顧客との電話でのやり取りを効率化させるツールも取り入れるとより効果的です。クラウド型のコミュニケーションツール「ソクコム」なら、自動発信機能により多くの人に一斉にアプローチできるうえ、録音機能を活かして最適なトークスクリプトも作成可能です。ソクコムでさまざまなコミュニケーション手段を一元化することで、電話営業を始めスムーズな顧客対応が実現できます。

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